Las fases de una receta perfecta para Inbound Marketing
Fabiola Leon
Fabiola León
La esencia de una estrategia basada en Inbound Marketing es lograr atraer a las personas correctas o posibles compradores a nuestra marca sin ser intrusivos

Los medios digitales nos dan la posibilidad de generar contenidos de valor para ellos y que de esta forma conozcan, se interesen, compren y se fidelicen a nuestra marca.

Es entonces clave, preguntarnos, ¿cómo sabemos si el contenido que estamos generando les está generando valor? la fórmula ideal para lograr esto es generar contenido que responda a las dudas o necesidades que tienen según la fase del proceso de compra en el que se encuentren.

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Lo primero es poder identificar en qué parte del proceso de compra se encuentra nuestro posible comprador y generar una serie de “ofertas” para responder a la fase en la que se encuentran:

TOFU – atraer interesados con un problema
MOFU – convertir a los interesados en prospectos
BOFU  – convertir a los prospectos potenciales en clientes

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“Genera tentación el hablar de la marca todo el tiempo, pero es hasta en las últimas dos fases que presentamos la bondades y el por qué una persona debería preferir nuestra marca y no la competencia”

¿Qué tipo de contenidos usamos para cada fase?

Si el potencial cliente está explorando sobre su necesidad o problema, por encontrarse en la fase TOFU, el contenido debe enfocarse demostrar que entendemos el problema o ayudarlo a identificar su problema en concreto.

Para estos casos los tipos de contenidos recomendados son:

  • Ebooks: sobre temas relacionados a la industria o tendencias.
  • Checklists o test: para identificar ayudarlos a identificar su problema concreto.
  • Blog: una estrategia de blog contenido altamente educativo
  • Informes y guías: datos relevantes e investigaciones de la industria.

Una vez logramos atraer al potencial cliente y hacerlo que se quede en nuestros medios, iniciará a explorar y deberá descubrir que nosotros somos una opción para solucionar sus problemas.

Nuestro potencial cliente se encuentra en la fase MOFU y debemos ofrecerle recursos especializados.

En este punto, podemos trabajar sobre:

  • Entrevistas a expertos: entrevistas de valor de expertos invitados.
  • Recopilaciones de preguntas y respuestas: que puedan resolver sus posibles objeciones y resistencias.
  • Ebooks y guías detallados: que nos posicionan como referentes del sector.
  • Casos de estudio: sobre temas relacionados.
  • Webinars: Educativos con temas especializados y expertos.

Si el cliente potencial ha logrado interesarse en tu marca y preguntar para obtener más información, llegó el momento que tanto esperabas, hablarle finalmente de las bondades de tu marca y porque eres la mejor opción.

La persona está en la fase BOFU y debemos darle todas las posibilidades para que se convierta en cliente, para lograrlo podemos:

  • Pruebas gratuitas: pruebas de 30 días gratis o versiones. simples para que vivan una experiencia con nuestro producto
  • Ofertas: de lanzamiento, descuentos, etc.
  • Consultoría o asesoría gratis: con un experto o asesor.
  • Testimoniales: las experiencias de personas con las que el usuario pueda identificarse y que le hagan considerar nuestro producto como una opción ganadora.

Lo importante es que mientras mayor sea nuestra captación de leads, mayor será nuestra posibilidad de venta, el cliente potencial deja de ser un desconocido y pasa a ser un cliente con un perfil claro para nosotros, para el cual sabemos que producto o servicio exacto brindar para satisfacerlo totalmente.

Si no se mide no sirve, es parte de nuestras promesas de marca.

Por lo que te compartimos cómo se traducen en métricas los resultados de cada fase:

  • TOFU – atraer interesados con un problema se miden en cantidad de visitas en el sitio web.
  • MOFU – convertir a los interesados en prospectos se miden en contactos que ingresaron sus datos.
  • BOFU – convertirlos en clientes, podemos medir la cantidad de clientes que compraron.

El Software de Hubspot permite medir estos tres aspectos: visitas, contactos, clientes y hacer una comparativa de qué campaña vinieron y desde qué fuentes o medios. De esta forma nuestras estrategias de contenido cobran mayor valor ya que podemos hacer mejoras de acuerdo a datos reales.

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